Чаще всего, новые и незнакомые товары пользуются у потребителей меньшим доверием и, соответственно, меньшим спросом. Промо акции «Консультирование в точках продаж» призваны сократить этот этап узнавания.
Консультации дают потребителю возможность полнее ознакомиться с характеристиками продукта и самому сделать выбор. Менеджер-консультант, в данном случае, выступает в качестве компетентного специалиста и помощника, и может повлиять на мнение покупателя, подчеркнув преимущества товара или услуги на фоне основных конкурентов. Таким образом, консультирование способствует повышению уровня продаж и узнаваемости бренда.
ЗАДАЧИ И СТРАТЕГИИ:
- Экспертные консультации в момент покупки;
- Формирование углубленного знания о продукте путем консультаций и проведения демонстраций свойств продукта, а также путем оказания потребителю помощи в выборе продукта из множества представленных и снятия с потребителя напряжения;
- Up-sell (“поднятие суммы” — мотивация потребителя потратить больше денег: например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту);
- Cross-sell (“перекрестные продажи” — мотивация потребителя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров).
ПОКРЫТИЕ:
Алматы, Астана, Караганда, Шымкент, Актобе, Актау, Атырау, Уральск, Оскемен, Павлодар, Петропавловск, Семей, Костанай, Тараз, Кызылорда.
МЕХАНИКА:
- Специально обученный консультант находится возле полок с продукцией в определенной категории;
- Консультант дает профессиональную консультацию покупателям магазина по брендам Клиента, помогает потребителям с выбором продукта, с помощью демонстрации и консультации рассказывает о преимуществах продукции Клиента перед конкурентными продуктами;
- Консультант концентрирует свое внимание на системных продажах, предлагая покупателям помимо основного продукта, сопутствующую продукцию;
- Консультант ведет отчетность, фиксирует общее количество продаж (с разбивкой по линейкам, если это требуется), следит за планограммой на полке.
РЕЗУЛЬТАТЫ:
- Увеличение продаж продуктовой линейки Клиента за счет переключения потребителей с конкурентных брендов, а также за счет системных покупок (комплексная покупка, состоящая из двух и более наименований, совершенных в одно категории), либо за счет кросс-рекомендации (комплексная покупка, состоящая из двух и более наименований, совершенных в двух разных категориях);
- Увеличение знания о продукте у потребителя за счет консультаций и проведения наглядных демонстраций свойств продукта;
- Создание эмоциональной связи потребителя с брендом, и как следствие, увеличение лояльности потребителя по отношению к бренду Клиента.
